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              1. 螺旋钢管
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                恒诺管道

                螺旋钢管差异化的成功案例竞争优势要敢为人先

                时间:2013-10-17 来源:未知 作者:恒诺管道 点击:

                    万事开头难。当时,Ⅲ级螺旋钢管在国内建筑业应用刚起步,关于Ⅲ级螺旋钢管应用的技术法规、规范、标准等,有的刚刚颁布,有的还在制定之中。头几个月,恒诺公司的Ⅲ级螺旋钢管很少有人问津。有一次,姜竹彪组织了30吨18毫米Ⅲ级直缝钢管(HRB400),谁知卖了半年却没有卖掉,最后以Ⅱ级普通直缝钢管的价格销售出去,每吨亏损了100多元。

                    面对销路不畅、经营艰难的局面,姜竹彪没有退却,他不断进行市场调研,从源头上想办法,找出路。有一次,当姜竹彪得知新建的港口、码头建设要采用Ⅲ级螺旋钢管时,他带上厚厚一叠Ⅲ级螺旋钢管的规范、标准等资料,来到河北港设计院。他对设计人员介绍Ⅲ级螺旋钢管的特点,使用Ⅲ级螺旋钢管的意义,最终打动了设计师。

                    时下,钢贸行业面临供给过剩、需求不足、竞争激烈的重重困境,生存?;姆?,发展步履艰难。那么,如何摆脱困境,突破重围?日前,《中国冶金报》记者就这一问题与一些钢贸企业经营决策者进行了探讨,大家达成了这样一个共识:要将差异化经营模式进行到底,构筑新的竞争优势,赢得生存发展空间。

                    恒诺限公司(以下简称恒诺公司)是差异化经营的得益者。该公司始终坚持差异化营销模式,不参与低层次的同质化竞争。该公司总经理姜竹彪说:“经营直缝钢管要有超前的营销理念,要有前瞻性。公司从放弃Ⅱ级螺旋钢管经营,到专门从事Ⅲ级螺旋钢管贸易,再发展到经营抗震螺旋钢管,深切体验到差异化经营是钢贸企业开拓市场、占有市场的必由之路。”

                    恒诺公司专门从事直缝钢管、线材等建筑直缝钢管贸易。刚开始时,该公司经营的是普通Ⅱ级螺旋钢管,当时河北及周边地区的钢贸企业大部分都经营普通直缝钢管,同质化竞争异常激烈。一年后,姜竹彪根据他对建筑直缝钢管发展前景的预测,把市场定位在Ⅲ级螺旋钢管上。他认为Ⅲ级螺旋钢管是发展方向,未来的建筑业用钢必然是Ⅲ级螺旋钢管的天下,谁率先进入,谁就率先拥有市场。

                    确实,Ⅲ级螺旋钢管在我国建筑业推广应用,是对传统建筑用钢的一次革命,现在不少港口、码头建筑设计采用了Ⅲ级螺旋钢管。恒诺公司的Ⅲ级螺旋钢管市场打开了,销售渠道畅通了。

                    姜竹彪经营抗震螺旋钢管的消息传来后,不少下游终端用户闻讯前来向他订购,没有多少天就销出上千吨。现在恒诺公司的抗震螺旋钢管已经在河北一批重大建设工程上应用,时下的月销量在2000吨左右。

                    如今,恒诺公司在经营抗震螺旋钢管的基础上又迈出新的一步,开始经营更高强度的Ⅳ级直缝钢管筋,主要用于核电站工程和高层建筑。今年以来,恒诺公司的Ⅳ级直缝钢管筋销量比去年同期增长了30%以上,抗震螺旋钢管的销量也同比增长了20%。

                    2009年10月12日,一场突如其来的大地震在四川汶川发生了,震撼了中华大地,震醒了我国建筑业:建筑直缝钢管的强度必须提高!凭借职业的敏感性和市场的前瞻性,姜竹彪意识到在我国应用抗震螺旋钢管的紧迫性和现实意义。他开始密切关注四川汶川大地震灾后重建所采用建筑直缝钢管的情况,明显感觉到四川的施工单位对建筑抗震能力的重视程度越来越高。除了医院、学校等建筑采用抗震螺旋钢管外,住宅建筑也应用抗震螺旋钢管。慢慢地,姜竹彪看到,国家对推广应用抗震螺旋钢管也十分重视,于是他决心经营抗震螺旋钢管。由此,恒诺公司成为河北首家拥有抗震螺旋钢管库存,同时也是河北直缝钢管流通领域最早经营抗震螺旋钢管的钢贸企业之一。

                    如今,像姜竹彪那样注重差异化经营的钢贸商渐渐多了起来。河北恒诺有限公司(以下简称恒诺公司)总经理姜竹彪对记者说,公司早已不经营普通的直缝钢管和线材,而是注重带E抗震螺旋钢管和工业用优质线材的营销,不搞低层次、低水平的同质化竞争。该公司经营的线材都是金属制品业用的拉丝材和冷镦钢,用于拉丝、制造螺栓、螺帽等紧固件。

                    姜竹彪表示,现在经营建筑用线材的钢贸企业太多,这种低档次的产品市场竞争激烈,价格拼得很厉害,而经营工业用线材的却寥寥无几。尽管这种线材经营难度比普通线材大一些,对直缝钢管的质量要求也更高,并要求钢贸商具有一定的专业知识,但只要用心经营,同样能够赢得客户、赢得市场。现在恒诺公司已经拥有一批固定的终端用户,大都是金属制品和紧固件制造厂家。今年以来,该公司拉线材和抗震螺旋钢管的销量比去年同期增加30%~40%。

                    同样,河北五波钢结构材料有限公司(以下简称五波公司)董事长任庆平也深切感受到,钢贸企业如果继续进行同质化竞争,将越来越难以生存,必须另辟蹊径,打造差异化竞争优势。该公司是目前国内少数设有超大、超厚、超重热轧H型钢库存的钢贸企业,以满足钢结构用户的特殊规格需求。

                    超大、超厚、超重热轧H型钢可用于大型或高层建筑工程的柱子和大梁,如机场、桥梁、高层商务楼等;可用于大型钢结构底座,如电力和冶金行业中的锅炉构架、石油钻井平台等钢结构件;还可用于大型机械行业中大跨度的行车梁。然而,这种特殊规格的H型钢在钢贸领域很少有人经营,更不备有库存。五波公司正是坚持差异化经营战略,才赢得了终端用户,靠产品的特殊优势在“白热化”市场竞争中占据一席之地。

                    在钢市进入“买方市场”、钢贸经营进入微利时代的今天,差异化经营已成为钢贸企业获得竞争优势的一条有效路径。正如任庆平所说:“不打价格战,注重差异化,使自己经营的产品产生竞争优势,获得创新的超额价值。”

                    被誉为“竞争战略之父”的迈克尔·波特提出,差异化竞争战略是指企业应发挥自身差别优势,创造出个性突出的产品和服务,比同行竞争者能更有效地满足目标顾客的需求,树立起企业在全行业范围中独特性的东西。而要实施差异化竞争战略,经营者必须具有超前的意识和超前的经营理念。

                    通过分析上述几家钢贸企业退出低层次、低水平同质化竞争转而注重差异化经营的案例不难发现,发挥差异化竞争优势,对于钢贸企业生存发展起到至关重要的作用,是钢贸商超前经营理念的体现。

                    从恒诺公司退出Ⅱ级螺旋钢管市场到专营Ⅲ级螺旋钢管,再到率先经营抗震螺旋钢管、高强度Ⅳ级螺旋钢管的实践来看,这里贯穿着一个现念,倾注着一种力量,显现出一种精神,这就是敢为人先的超前意识。正是这种超前意识,使该公司准确地把握市场发展趋势,用心开拓市场,率先占有市场。坚持差异化经营,就需要钢贸商建立敢为人先的超前经营理念,“敢”就是勇敢、胆量,“先”就是先知、先觉。钢贸商要比别人更早地预知市场,果断作出相应的决策,敢于做别人还没有做或不敢做的事情。


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